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发表时间:2019-10-21

  自8月1日“如程网络”正式上线以来,这家会员制特色酒店预订平台,就引发了用户的密集关注。

  在小红书、抖音、微博上,随处可见到许多“如程”打卡游记和心得,用这些用户反馈的描述中可以感受到“如程卡”是一个具有超高性价比的产品。

  与此同时,顶着“云峰、经纬一线基金加持”的光环,如程也引发了行业的深切关注。

  “如程模式”的核心,是打包采购民宿,然后让会员提前预定房间。目前如程的会员,只需要花上880元,就可以获得一年期的会员资格。凭借这一资格,会员们可以预定并入住遍布全国的民宿,也就是官方所说的“特色度假酒店”。

  截止到8月7日,如程已经覆盖到了全国13个省,37个城市,117家酒店。只要880元,会员们提前花点时间规划行程,这些酒店就全部可以免费住。

  为什么如程能够给出如此超值的会员价,民宿行业真的有那么多闲置产能吗?想要知道这一点,就不得不提到如程团队中一个非常重要的人。他就是原“借宿”CEO,国内民宿业元老级人物夏雨清。

  夏雨清目前是如程网络民宿采购负责人,这位在如程内部被尊称为“夏公”的人,目前亲自负责采购、品控以及服务监督。

  对于如程爆发式的增长,夏雨清并不感到意外,因为他实在太了解民宿行业的痛点了。8月6日,在如程的办公室里,“夏公”第一次对外发表了他对中国民宿行业的看法,以及如程卡超值价格的由来。

  问:作为深耕旅游民宿行业多年的资深从业者,你是如何看待这个行业近年的发展与变化的?

  夏雨清:我十几年前就进入这个行业了。如果真的要追溯一下这个行业的话,我觉得有几个重要的时间节点。首先要从2007年开始。

  当时一位来自南非的外籍人士在莫干山开了一个“裸心乡”,他是把半山腰的一个废弃的村庄,几栋房子,找了设计师吕晓辉,一起把它改造成现在的民宿的样子,大概每栋房子花了十多万。结果因为一个晚上卖一万多块钱,三、四个房间,全住满,一个月就收回了投资。

  南非人老高让大家看到民宿可以成为一门好生意,纷纷效仿。尽管当时还没有民宿这个说法,还叫“洋家乐”。莫干山第一批做起来的民宿,包括现在很多头部的品牌“西坡”等,都是那之后开始的。

  2013年,是民宿大爆发的一年。云南「松赞」创始人白玛多吉就多次和我谈到:那是民宿“最好的年份”,就仿佛在说一款葡萄酒。那一年,国内外的游客挤爆了全国各地的民宿。

  从2013年到2015年、16年,整个民宿行业非常火爆。那个时候你在莫干山里开一家民宿的话,一般两三年就能回本。

  但是到16、17年的时候,这个生意就有点“变味”了。本来民宿是一门“有情怀的慢生意”,但后来大家都想赚快钱,各路人马就都冲进来了。

  本来民宿越开越多是正常的,但不正常的是“扎堆”,仅莫干山就从原有的两三百家民宿,发展到今天已经有上千家民宿。当大家都扎堆在一起的时候,就像当年丽江、大理那样,客栈疯狂地开,而每家的生意都很差。

  虽然莫干山可能它的整体流量在上升,但其实每一家的入住率都在下降,因为越开越多,客流的增长跟不上民宿房间的增长,整个全国也一样。

  夏雨清:“入住率”其实是民宿最“痛”的痛点,尤其是到了这两年,经济增长没那么快了,有些问题就更明显了。

  首先,旅游度假行业本身,淡旺季差别非常大。夏天、节假日都是“一房难求”,还很贵;但是到了工作日,就空空荡荡没有人。

  为什么民宿一直定价很高?而且一直以来都很贵?就是因为入住率低。而且即使已经这么贵了,可能还是赚不到钱。这样一来,民宿主人除了继续涨价,没有其他办法。

  比如舟山的海岛民宿,现在单价都在2000以上,因为每年只有暑假是他的旺季。

  正是由于淡旺季的影响,导致民宿定价一直居高不下,让很多人“非周末”想去,也对价格“望而生畏”。

  除了这个因素之外,民宿还有一个痛点,就是收入非常单一,过度依赖客房收入。因为民宿体量都不大,不像酒店,所以他没有团建、会务等其他收入来源。

  我刚才提到的,都还是一些已经比较好的民宿了。还有大量“腰部”的民宿,情况可能就更差一些,即便周末跟节假日,都不一定住得满。

  这类民宿还会遇到一个很大的痛点,就是他们获客的渠道成本越来越高。这就是所谓的流量成本,可能也要占到他们成本的20%。那这个生意就很难做了。

  而且这是一个恶性循环,因为流量成本会间接拉高民宿的价格,进一步降低了客流,造成了更大的闲置。

  问:那么你在民宿行业也有十几年了,站在你今天的视角,如程是打算做一门什么样的生意?

  夏雨清:因为我进入这个行业非常早,也是最早一波在莫干山开民宿的人。从那时候到现在,都一直希望把这种生活方式,推介给更多人。

  2016年,我们做了“借宿”,来协助民宿解决从选址到资金,从运营到推广等一系列问题,为行业提供精准的垂直服务。

  2016年4月28号,我们做了全国第一场民宿大会,把民宿和背后的民宿主推到聚光灯下,让民宿成为一个被关注的行业。这三年,我们做了几十场民宿大会,还评选了很权威的2017、2018中国民宿榜Top50。

  因为我一直都认为,好的民宿就应该“路人皆知”,让好民宿被更多的人知道,让更多的人去体验。香港挂牌

  因为即便到现在,民宿在中国住宿行业的占比依然非常小,大约2%左右,而在国外,这种非标准的特色住宿占到20%-30%,所以说,应该还有很多人可以来体验这种生活方式。

  目前的如程会员里,就有很多人是第一次入住民宿。你要知道,我们平台上的这些民宿,以前的价格都是不便宜的,很多比五星级酒店还要贵。那么这些人来看了,来住了,那感觉肯定是很好的。

  因为我们如程会员资质,之前是688元,现在是880元。在以往,也就只够他们住一晚的,高级点的房间还要更贵,而现在却可以任意住,那肯定是超值的。

  到7月份,如程平台上的民宿入住率,已经达到了97%,我干了这么多年民宿,可以说这个入住率是没有任何一家民宿能做到的。

  所以如程做的核心工作,就是解决了入住率和闲置率的问题。不仅如此,民宿主人也不需要整天为流量发愁了,这又省了一大笔钱。

  可以说,我们可以把这个行业的效率,提升4-5倍。这样一来,是不是就可以大幅度让利给会员了?

  我们高管团队有一个共识,就是先尽量让用户满意,我们做到不亏钱或者有微薄的利润就可以了。

  在整个6月、7月,我们平台还在公测期,所以我们刻意低调一些,观察来自各方面的反馈,然后一一改进。

  结果没想到一下子有很多模仿者出来了,各行各业都有。这里面的大背景,当然是因为大家消费预算有限,产能又有所闲置。但其实大部分行业,价格空间都没有民宿这么大。

  这个标准里,包括了选址、设计、运营、产品、文化、品牌等六大维度,以及景观、室内温湿度、隔音、布草、灯控等38个细项。另外,携程、飞猪等在线预订平台上的评价,也是选择的重要参考依据。

  除此之外,民宿又是一个“个性化”服务的业态,我们为了确保用户体验,会从三个方面去管理。

  首先,我们邀请了中国民宿榜TOP 10品牌参与到服务标准建设,这里面包括国家文旅部民宿服务标准的起草者,做了一个如程顾问团,来帮助我们平台上的民宿主提升服务。9月份开始,就会在莫干山民宿学院对如程合作民宿进行轮岗式培训。

  其次,我们还会有巡店的人员,我们称之为“神秘住客”,并不一定是我们的工作人员,可能就是普通的住客,他会隐秘入住,然后出具一份体验报告。目前我们的体验报告已经纳入150个判断细项。

  再者,我们也有非常详细的服务标准,来引导民宿主做好服务,而且有配套的检验、考核机制。

  在前两个月,我们自己也是对这块一直比较关注。但就目前来看,我们的客诉比例是远远低于整个行业的投诉率的。可以说,我们的服务是高于行业标准的。后面只会越来越好。

  其实要解决民宿主服务的问题,最重要的还是要给他们形成正面激励,就是帮他们获得更多住宿以外的收入。比如周边景点门票、餐饮、特色农产品等等。只有客人住的舒服,主人才能赚到钱,那双方就是双赢的关系。

  现在如程上面,已经有不少民宿的餐饮服务做的很火爆。其实说来也不难,价廉物美服务好,就行了。

  客人爽了,民宿主爽了,如程才有机会服务更多的人,让更多的人用超高性价比来体验民宿。

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